Accompagnement des producteurs dans leur stratégie de commercialisation

Contexte et Objectif

Plusieurs outils de communications et de commercialisation sont, à ce jour, disponibles. Peuvent être cités : le guide des producteurs, la carte touristique, l'animation de plusieurs manifestations, la création d'un logo -Producteurs en Pyrénées Cathares, ...  

Un groupe de 5 producteurs engagés pour la plupart dans diverses actions ont souhaité renforcer leurs compétences  afin de définir un plan d'actions commerciales et de communication. C'est dans ce cadre que la plateforme SeptConseil a été sollicitée pour piloter une  formation - action ayant pour objectif de renforcer les compétences marketing et commerciale de ce groupe de producteurs.

• Acquérir les notions de base afin de construire un plan d'actions commerciales et de communication opérationnel en fonction de cibles et d'objectifs préalablement définis.
• Mettre en œuvre une première action à court terme

Présentation de la mission

Une prestation ajustée à la nature des entreprises

Cette action collective comprend :

• Une phase collective  d'acquisition de compétences : Trois modules de formation  programmés  sur  trois semaines consécutives et une demi-journée afin de prendre en compte les impératifs professionnels des  producteurs.
• Une phase  individuelle de mise en œuvre et d'approfondissement des connaissances : A l'issue de ces modules, chaque participant a bénéficié d'un accompagnement à la mise en application des acquis au sein de leur exploitation
• Une phase de perfectionnement et d’évaluation de la démarche : Une session collective sera programmée  trois mois après le début de l'action, afin d'analyser les acquis mis en œuvre par chaque participant, de répondre aux questionnements et d'envisager les suites à donner.  

L'objectif est de donner une base commune de connaissances à tous les dirigeants et de personnaliser les apports par un accompagnement individuel.

Contenu de la mission proposée

Les modules proposés ont été construits en collaboration avec les chargés de mission de la Communauté de communes du Pays d’Olmes et se sont appuyés sur les démarches  déjà entreprises et les outils proposés. Ils ont été  conçus autour d'un apport méthodologique de la part de la formatrice, d'analyse à chaud d'expériences des stagiaires (situation vécue, analyse des outils de communication actuels..) avec une mise en pratique directe lors du quatrième module (accompagnement individuel).   

Module  1: Un préalable au plan d'actions commerciales et de communication: Connaitre  mon marché Identifier l'ensemble des clients potentiels et leurs motivations d'achat.

• Connaitre mon environnement de développement et les acteurs de mon marché
• Identifier l'ensemble des clients potentiels. A qui je pourrai vendre?
• Analyser mon portefeuille de clients. A qui je vends?
• Connaitre les 7 motivations principales d'achat. Qu'est-ce qui les motivent à acheter mes produits?

Module 2: Connaitre mon offre et me positionner en communicant sur mes atouts. Savoir définir mon offre.  Qu'est-ce que je vends vraiment ?

• Identifier les atouts et les manques de mon offre actuelle en fonction de mes cibles. Quels sont mes points forts ?
• Apprendre à communiquer : Les bases de la communication pour mettre en avant les atouts de mon offre.
• Construire mon argumentaire en fonction des motivations d’achat. Que mettre en avant pour me différencier ?

Module 3 : Choisir les bons outils en fonction des clients recherchés, de mes objectifs et de mon budget.

• Présentation de la boite à outils : Identité visuelle, image de marque, devis, mailing, évènementiels, actions de promotion...
• Identifier les avantages de chaque outil en fonction de mes objectifs ;  Fidéliser mes clients, Augmenter le volume de leur achat, Trouver de nouveaux clients.

Module 4 : Décider de mon plan d'attaque - Quelles actions  pour réaliser mon objectif ?

Chaque entreprise a bénéficié d'un accompagnement individuel afin de mettre en pratique les enseignements. Nous avons proposé 1 jour d'accompagnement  dont une réunion au moins au sein de l'exploitation pour  définir des objectifs de développement, et initialiser une première action de communication et /ou de commercialisation choisi par le dirigeant. Peuvent être cités pour exemple :  

• Préparer un événement commercial
• Décider de construire une charte graphique et identité visuelle. Faire le cahier des charges pour un graphiste
• Concevoir une nouvelle offre seul ou avec des partenaires. o Construire mes argumentaires pour démarcher une cible identifiée (restaurants, CE..., )
• Organiser mon plan de prospection
• Rédiger un cahier des charges pour créer mon site Internet, etc.

Chaque entretien a fait l'objet d'un compte-rendu reprenant les propositions et décisions. Chaque dirigeant a pu appeler la consultante par téléphone en cas de besoin sur une durée de 1 mois. Le suivi du plan de développement  et de la conception et mise en œuvre de cette première action  est assuré par les chargés de missions  de la Communauté de communes du Pays d’Olmes.

Bilan de la formation

5 producteurs ont effectué cette formation de Septembre à Janvier :
-    Claude Fressonnet (Montbel)
-    Nadine Paparil (Mirepoix)
-    Emilie Morin (Dun)
-    Daniel Gaillard (Ste Foi)
-    Nadine Francioni (Laroque d’Olmes)

L’animation et les apports de Corinne François ont fait l’unanimité. Le choix d’alterner les temps collectifs et des temps particuliers est jugé pertinent.

Les apports
Le besoin de revenir sur les notions de calcul des coûts et de prix ont été largement partagés.
Les travaux individuels ont permis de s’adapter au plus près des besoins et des contextes des exploitations. Les apports ont été bien au-delà des seuls aspects commerciaux. Ainsi les champs suivants ont été investis :

• Production. Quels produits développer, garder, éliminer ? Quels moyens mobiliser (terres, RH) ? développement de nouvelle activité (exemple : stage au public).
• Organisation du travail. Nouvelle répartition des tâches au sein de l’équipe, nouvelles ressources (ménage). Prise de congés. Comment créer un nouvel emploi, quelle augmentation de quelle activité est nécessaire ?
• Action commerciale. Geste pour faire connaitre les produits, association d’autres producteurs (boutique). Mise en place d’outils commerciaux. Gestion du fichier client. Réalisation d’un plan de développement commercial. Etude de marché (autoréalisation).

La suite
Les participants plébiscitent la formation. Cela encourage à :

• Communiquer sur les bienfaits de la formation. Quelle forme ? (Interview…), quels supports ?
• Une nouvelle session de formation : sur le même modèle
  • Avec communication amont s’appuyant sur les retours d’expérience
  • Une participation financière
  • Puis engager une autre session sur une thématique à définir avec les intéressés des deux premières sessions

Il y a lieu également de s’interroger sur la prise en compte de la problématique emploi :

• Faut-il faire grossir l’exploitation ?
• Quels emplois ? Quelles fonctions ?
• Sur quelle durée ?
• Comment financer ? Quelles activités supplémentaires ?
• Peut-on partager ? Groupement d’employeurs ?

Les témoignages
« Merci à Corinne FRANCOIS pour son intervention et merci à Trifine CUVILLIER pour l'organisation de ce stage « marketing-communication » !
Certes nous avons eu droit à l'exposé théorique des notions liées au marketing et à la communication, mais nous avons pu faire beaucoup plus, à la fois en groupe et individuellement. Ce fut l'occasion de confronter nos divers outils de communication et d'en tirer de bons conseils pour leur amélioration. Ce fut également l'occasion de tirer un véritable bilan de son activité, en termes de rentabilité des différentes productions et d'acquérir des outils de pilotage pour l'aide à la décision sur des investissements par exemple ou abandon d'une production, etc.
Mais bien sûr, il nous faut tout de même continuer cette pratique au moins une fois par an. »
Claude Fressonnet (Montbel)

« J'ai beaucoup apprécié l'organisation et dans mon cas la qualité de l'intervenant et je serai volontiers prescripteur pour encourager d'autres personnes à s'inscrire à vos formations. »
Nadine Paparil (Mirepoix)

« La formation proposée pour les producteurs du Pays des Pyrénées Cathares est tombée à point nommé pour mon projet.
Actuellement en pleine installation, je travaille sur mon prévisionnel et il est souvent difficile de jongler entre les chiffres et la réalité à mettre en oeuvre.
Le communication et le marketing sont des notions essentielles qu'il nous faut appréhender dans nos structures. L'intervenante a su mobiliser l'intérêt de tout les participants au travers de formation en groupe. Nous avons pu faire le tour des "essentiels" de la thématique pour approfondir et adapter à notre projet lors de formations individuelles avec l'intervenante.
J'ai pu ainsi confronter mon projet d'étiquettes au groupe et travailler sur mon prévisionnel de vente détaillé.
Je suis pleinement satisfaite de cette session de formation et suis prête à continuer à travailler avec Corinne si un second module nous était proposé.
Un grand merci aux organisateurs et à l'animatrice pour ce productif moment ! »
Emilie Morin (Dun)

« J'ai été satisfait de la prestation, la formatrice est à l'écoute des gens. Pour nous ça nous a aidé à concrétiser des décisions un peu "latente" (relooker et mettre aux normes les étiquettes, refaire la signalétique, point de vente, etc.), c'est bien »
Daniel Gaillard (Ste Foi)